Kognitive Verzerrungen

Unbewusste Denkfehler, die Wahrnehmung und Entscheidungen beeinflussen. Sie zu erkennen hilft, Verhandlungen klarer und strategischer zu führen.

Kognitive Verzerrungen – sind systematische Denkfehler, die dazu führen, dass Menschen Informationen nicht objektiv verarbeiten. Sie entstehen durch unbewusste Abkürzungen im Denken (Heuristiken) und beeinflussen Wahrnehmung, Entscheidungen und Verhalten – auch in Verhandlungen. Beispiele sind Bestätigungsfehler (nur Informationen beachten, die die eigene Meinung stützen), Ankereffekte (starker Einfluss des ersten genannten Werts) oder Overconfidence (Überschätzung der eigenen Fähigkeiten). Wer kognitive Verzerrungen kennt und reflektiert, kann Verhandlungen klarer steuern, die Gegenseite besser einschätzen und eigene Fehleinschätzungen vermeiden.