Donald Trump positioniert sich als „great dealmaker“. Die Verhandlungswissenschaft zeichnet ein völlig anderes Bild. Vier der einflussreichsten Verhandlungswissenschaftler unserer Zeit haben Trumps Stil untersucht. Und sie kommen unabhängig voneinander zu einer bemerkenswert klaren Diagnose:
Kurzfristiger Druck ist kein Ersatz für Vorbereitung.
Machtspiele sind kein Ersatz für Glaubwürdigkeit.
Bluff ist kein Ersatz für Kompetenz.
Diese Erkenntnisse sind nicht politisch, sondern professionell. Sie sind relevant für jeden, der in komplexen Organisationen verhandelt, Entscheidungen beeinflusst oder Menschen führt.
Im Folgenden finden Sie die vier maßgeblichen Beiträge.
1. Deepak Malhotra & Jonathan Powell (2016)
„What Donald Trump Doesn’t Understand About Negotiation“
Harvard Business Review, 2016
Deepak Malhotra, einer der weltweit führenden Forscher für Verhandlungsführung und Konfliktlösung, und Jonathan Powell, Chefunterhändler im Northern Ireland Peace Process, analysieren Trumps Ansatz in internationalen Verhandlungen.
Sie zeigen fünf Aspekte, die Trump systematisch ignoriert:
- Ultimaten erzeugen Eskalation.
- Ein Deal muss implementierbar sein, nicht nur imposant.
- Internationale Verhandlungen sind keine Nullsummenspiele.
- Die Gegenseite muss ihr Gesicht wahren können.
- Führung erfordert Mut, der eigenen Basis unbequeme Wahrheiten zu sagen.
Ihr Urteil:
Trumps Ansatz wäre in internationalen Verhandlungen nicht nur ineffektiv, sondern desaströs.
2. Roy J. Lewicki (2019)
„The Impact of Trump’s Approach on Business Negotiations“
Negotiation Journal, 2019
Roy J. Lewicki ist einer der wichtigsten Architekten des modernen Negotiation Curriculums. Seine Werke zu Vertrauen und Ethik sind Standardliteratur an führenden Business- und Law-Schools.
Seine Analyse ist kompromisslos:
Der Einfluss von Trumps Verhandlungsansatz auf professionelle Geschäftsverhandlungen sei „vernachlässigbar“. Lewicki zeigt, dass Trumps Stil systematisch jene Elemente beschädigt, die erfolgreiche Deals heute tragen: Glaubwürdigkeit, Vertrauen, Beziehungspflege und langfristige Wertschöpfung.
Er beschreibt einen Stil, der impulsiv, unvorbereitet und ethisch fragwürdig ist. Eine Logik, die auf Drohung, Bluff und kurzfristiger Dominanz beruht.
Lewickis Fazit ist unmissverständlich:
Trumps Vorgehen widerspricht nahezu allen bewährten Grundsätzen effektiver Verhandlungsführung.
3. G. Richard Shell (2019)
„Transactional Man: Teaching Negotiation Strategy in the Age of Trump“
Negotiation Journal, 2019
G. Richard Shell, Professor an der Wharton School und globaler Didaktik-Pionier im Bereich Verhandlung, beschreibt Trump als Archetyp des „Transactional Man“: ein Verhandler, der ausschließlich auf Macht, Leverage und kurzfristige Gewinne setzt.
Er zeigt drei Kernmuster dieses Stils:
- Übermäßiger Wettbewerb
- Vertrauen als taktische Risikobewertung, nicht als Beziehung
- Leverage um jeden Preis, inklusive Übertreibung, Drohung und Mobbing
Shell warnt:
Diese Strategien können kurzfristig funktionieren, zerstören jedoch langfristig das Systemvertrauen, auf dem nachhaltige Vereinbarungen beruhen.
Trumps Stil sei damit ein Relikt einer vergangenen Ära, nicht ein Modell der Zukunft.
4. Dean G. Pruitt (2019)
„What Have We Learned about Negotiation from Donald Trump?“
Negotiation Journal, 2019
Dean Pruitt, einer der einflussreichsten Forscher der Social Conflict Theory, untersucht Trumps Bücher und Verhalten.
Er erkennt darin eine Mischung aus Intuition, Selbstvermarktung und aggressiver Machtlogik, aber kaum theoretischen oder praktischen Nutzen für moderne Verhandlungen.
Sein Kernpunkt:
Wettbewerbsorientierte Taktiken können kurzfristig funktionieren, erzeugen jedoch Groll und zerstören langfristige Kooperation.
Pruitts Schlussfolgerung:
Trumps Beispiel liefert eher Forschungsimpulse darüber, wie Macht missbraucht wird, als über erfolgreiche Verhandlungsführung.
Was bedeutet das für Sie als Führungskraft und Verhandler?
Diese vier führenden Stimmen sind sich erstaunlich einig:
- Trumps Stil ist kein Erfolgsmodell für moderne Organisationen.
- Win-Lose-Ansätze erzeugen kurzfristige Siege, aber langfristige Kosten.
- Macht ersetzt nicht Vorbereitung, Glaubwürdigkeit und Beziehungskompetenz.
- Nachhaltige Verhandlungsführung basiert auf Vertrauen, psychologischer Stabilität und langfristiger Wertschöpfung.
Die zentrale Lehre lautet:
Wer wie Trump verhandelt, gewinnt vielleicht Schlagzeilen, verliert aber Wert, Beziehungen und Einfluss.
