Psychologen, Mathe­mati­ker und Management-Professoren haben zahlreiche wissenschaftliche Untersuchungen auf dem Gebiet „Verhandlungen“ durchgeführt und viele Erkenntnisse gewonnen. In methodisch aufbereiteter Form behandelt das Seminar „Verhandlungsmanagement I“ die wichtigsten Gebiete der Verhandlungsführung:

1.     Natur von Verhandlungen
   Hier werden wir grundlegende Aspekte einer Verhandlung, wie z.B. BATNA, Interdependenz und zwei fundamentale Arten von Verhandlungen – Integrative und Distributive – besprechen.
   
   
2.     Distributive Verhandlungen
   Wir befassen uns tiefer gehend mit distributiven Verhandlungen oder Null-Summenspielen, die dann stattfinden, wenn Ressourcen begrenzt sind und unter Verhandlungsparteien geteilt werden. Welche Taktiken und Strategien werden in distributiven Verhandlungen eingesetzt? Wie geht man mit unfairen, oder sogenannten Hard-Ball-Taktiken um?
   
   
3.     Integrative Verhandlungen
   Hier beschäftigen wir uns mit Verhandlungen, in denen die Verhandlungs­parteien neue Werte schaffen und dann aufteilen, um eine Win-Win-Lösung zu erreichen. Wir besprechen Strategien der integrativen Verhandlungen und behandeln unter anderem das Harvard-Konzept.
   
   
4.     Planung von Verhandlungen
   Unvorbereitetes Verhandeln führt zum Misserfolg. Welche Aspekte bei der Planung von Verhand­lungen berücksichtigt werden sollen und wovon die Wahl einer Verhandlungsstrategie abhängt, sind die Themen dieses Moduls.
   
   
5.     Wahrnehmung in Verhandlungen
   Wo ist unsere Wahrnehmung verzerrt? Was ist der Anchoring-Effect? Sind wir Menschen in Bezug auf Risiko indifferent? Verhalten wir uns gleich, wenn es um Gewinn oder Verlust geht? Beim Thema „Wahrnehmung“ besprechen wir unter anderem Vorurteile, die sich auf den Verhandlungsausgang auswirken können und psychologische Fallen, in die Menschen leicht geraten.
   
   
6.     Macht in Verhandlungen
   Was ist Verhandlungsmacht? Welche Arten von Macht gibt es? Was sind die Machtquellen? Welche Taktiken werden angewandt in Verhandlungen mit Parteien, die erheblich mehr Macht haben? Diesen und anderen Fragen ist dieses Thema gewidmet.